Wie man Dienstleistungspakete erstellt, anstatt einzelne Stunden zu verkaufen

Der Kunde möchte selten eine bestimmte Anzahl von Stunden kaufen

Wenn sich ein Kunde an einen Designer, Programmierer, Copywriter oder Marketing-Spezialisten wendet, geht es ihm gewöhnlich nicht darum, zehn oder zwanzig Arbeitsstunden zu kaufen. Er möchte eine Website, eine visuelle Identität, eine Kampagne, einen Satz von Texten oder eine Lösung für ein konkretes Problem erhalten.

Die Anzahl der Stunden interessiert ihn vor allem deshalb, weil du auf ihrer Grundlage versuchst, den Preis zu rechtfertigen. Für den Kunden ist das jedoch eine wenig bequeme Einheit. Er weiß nicht, ob die Erledigung der Aufgabe fünf Stunden, fünfzehn oder vierzig dauern sollte. Es ist für ihn auch schwer, die endgültigen Kosten vorherzusagen, wenn die Abrechnung offen bleibt.

Das Paket ändert den Gegenstand des Gesprächs. Anstatt anzugeben, wie viel Zeit du planst zu arbeiten, zeigst du, was erledigt wird, was der Kunde erhält und wie viel das Ganze kosten wird. Die Stunden werden weiterhin für die interne Kalkulation benötigt, müssen aber nicht das Hauptprodukt sein, das im Angebot sichtbar ist.

Stunden sind ein Kostenfaktor für den Auftragnehmer. Der Kunde kauft vor allem das Ergebnis, den Umfang und die Vorhersehbarkeit.

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Was genau ist ein Servicepaket?

Ein Dienstleistungspaket ist ein wiederholbares Angebot mit einem klar beschriebenen Problem, Umfang, Ergebnis, Umsetzungsprozess, Termin und Preis. Es muss nicht für jeden Kunden identisch sein, aber seine grundlegende Struktur sollte so stabil sein, dass die Dienstleistung nicht bei jeder Anfrage von Grund auf neu entworfen werden muss.

Ein Paket kann ein Website-Audit, die monatliche Betreuung eines Unternehmensprofils, die Erstellung einer visuellen Identität, die Implementierung eines Shops auf einer bestimmten Plattform, der Schnitt von vier Videos pro Monat oder die Erstellung einer Verkaufsseite inklusive Text sein.

Allein die Angabe eines Preises schafft noch kein Paket. Das Angebot „Website für 5000 zł“ ist zu allgemein, wenn nicht klar ist, wie viele Unterseiten enthalten sind, wer die Inhalte erstellt, ob der Preis das Grafikdesign, die mobile Version, die Umsetzung, Korrekturen und Integrationen umfasst.

• Ein bestimmtes Problem oder ein bestimmter Kundentyp.
• Ein konkretes Endergebnis.
• Ein definierter Arbeitsumfang.
• Eine Liste der an den Kunden übergebenen Elemente.
• Eine Beschreibung der Phasen der Zusammenarbeit.
• Der voraussichtliche Fertigstellungstermin.
• Die Anzahl oder die Art der Handhabung von Korrekturen.
• Die Pflichten des Kunden.
• Ausschlüsse vom Leistungsumfang.
• Ein fester oder im Voraus festlegbarer Preis.

Ein Paket bedeutet nicht für jeden die gleiche starre Dienstleistung

Viele Menschen vermeiden Pakete, weil sie befürchten, dass jedes Projekt anders ist. Das stimmt, aber das bedeutet nicht, dass jedes Element der Zusammenarbeit jedes Mal von Grund auf neu erfunden werden muss.

Websites unterscheiden sich in Inhalt, Aussehen und Funktionen, doch der Prozess ihrer Erstellung besteht gewöhnlich aus ähnlichen Phasen. Man muss die Anforderungen sammeln, die Struktur festlegen, das Design vorbereiten, die Ansichten umsetzen, die Funktionalität testen und das fertige Ergebnis übergeben. Der Umfang jeder Phase kann unterschiedlich sein, aber die grundlegende Struktur des Dienstes bleibt erkennbar.

Ein gutes Paket versucht nicht, alle möglichen Kunden abzudecken. Es sollte zu einer bestimmten Art von Aufträgen passen. Projekte, die über den Standard hinausgehen, können ein individuelles Angebot erhalten oder mit zusätzlich kostenpflichtigen Optionen erweitert werden.

Servicepaket, Abonnement und Retainer sind nicht dasselbe

Ein Paket kann einmalig oder wiederkehrend sein. Ein einmaliges Paket wäre zum Beispiel ein Audit, ein Logo-Design oder die Erstellung einer Website. Ein monatliches Paket kann vier Blogbeiträge, acht Grafiken und einen Bericht umfassen.

Ein Abonnement bedeutet eine regelmäßige Gebühr für einen bestimmten Zugang oder eine wiederkehrende Leistung. Ein Retainer besteht gewöhnlich in der Reservierung der Verfügbarkeit eines Dienstleisters oder eines festgelegten Arbeitsumfangs in den folgenden Zeiträumen. In der Praxis werden diese Begriffe manchmal synonym verwendet, aber es lohnt sich zu bestimmen, was der Kunde tatsächlich kauft.

• Einmaliges Paket: ein definierter Liefergegenstand, der einmal geliefert wird.
• Wiederkehrendes Paket: ein bestimmter Satz von Ergebnissen, der monatlich oder vierteljährlich geliefert wird.
• Leistungsretainer: ein fester Leistungsumfang in jedem Zeitraum.
• Verfügbarkeits-Retainer: Der Kunde zahlt für reservierte Verfügbarkeit oder schnellere Reaktion.
• Stundenabrechnung: Der Kunde zahlt für die tatsächlich genutzte Zeit.
• Hybrides Modell: ein Basispaket und zusätzliche Arbeiten, die separat abgerechnet werden.

Die Wahl des Namens ist weniger wichtig als präzise Bedingungen. Der Kunde sollte wissen, welche Leistungen er erhält, was die Pauschalgebühr nicht abdeckt, ob nicht genutzter Umfang in den nächsten Monat übertragen wird und was nach Überschreitung der Limits geschieht.

Warum sind Pakete manchmal einfacher zu kaufen?

Ein Kunde, der ein Stundenangebot analysiert, muss selbst den Stundensatz, die geschätzte Anzahl von Stunden und das Risiko einer Überschreitung der Schätzung miteinander verknüpfen. Selbst ein attraktiver Stundensatz kann Bedenken hervorrufen, wenn die Endkosten unbekannt bleiben.

Im Paket ist die Entscheidung einfacher. Der Kunde vergleicht den Preis mit dem Umfang und dem erwarteten Ergebnis. Er weiß, wie viel Geld er vorbereiten sollte und was er erwarten kann. Er muss nicht jede Arbeitsstunde kontrollieren oder sich fragen, ob ein kurzes Gespräch ebenfalls auf die Rechnung gesetzt wird.

Das bedeutet nicht, dass sich ein Paket immer leichter verkaufen lässt. Ein schlecht konstruiertes Angebot kann unübersichtlich, mit Elementen überladen oder nicht an die tatsächlichen Bedürfnisse angepasst sein. Sein Vorteil ist die Vorhersehbarkeit und nicht die bloße Verwendung des Wortes „Paket“.

Wann sollte man nicht auf eine Abrechnung nach Stunden verzichten?

Pakete eignen sich am besten für Arbeiten, die du zumindest teilweise vorhersehen kannst. Wenn du den Zustand des Projekts nicht kennst, sich der Umfang von Tag zu Tag ändert oder der Kunde flexible Unterstützung ohne festgelegtes Ergebnis benötigt, kann ein Festpreis das gesamte Risiko auf den Auftragnehmer verlagern.

• Fehlerbehebung in einem bisher unbekannten System.
• Forschungsarbeit ohne die Möglichkeit, die Anzahl der Versuche vorherzusagen.
• Ständige Beratungen zu sich verändernden Problemen.
• Produktentwicklung ohne festgelegten Umfang der nächsten Iterationen.
• Instandhaltungsarbeiten, deren Anzahl sich vernünftigerweise nicht abschätzen lässt.
• Ein Projekt, das ohne Zugriff auf die erforderlichen Materialien und Informationen begonnen wird.
• Zusammenarbeit, bei der der Kunde die Prioritäten von Woche zu Woche selbst festlegt.

Du musst nicht nur ein einziges Modell wählen. Du kannst wiederkehrende Ergebnisse in Paketen verkaufen und schwer vorhersehbare Aufgaben stundenweise abrechnen. Eine andere Möglichkeit ist eine kostenpflichtige Diagnosephase, nach der du erst ein Angebot für die eigentliche Umsetzung erstellst.

Beginne nicht damit, drei zufällige Varianten zu erfinden

Das beliebte Schema Basic, Standard und Premium wirkt professionell, aber die bloße Aufteilung in drei Spalten löst das Problem nicht. Zuerst muss man verstehen, was Kunden tatsächlich kaufen, welche Arbeitselemente sich in den meisten Projekten wiederholen und wo die größten Unterschiede im Aufwand auftreten.

Überprüfe abgeschlossene Aufträge. Notiere, mit welchem Problem jeder Kunde gekommen ist, was letztendlich erledigt wurde, wie viel Zeit die einzelnen Etappen in Anspruch genommen haben, welche Aufgaben den Umfang regelmäßig erweitert haben und was am häufigsten zusätzlich gekauft wurde.

Suchen Sie auf dieser Grundlage nach dem wiederkehrenden Kern. Es kann sich herausstellen, dass die meisten Kunden ein ähnliches Audit, die Vorbereitung der Struktur, das Design von fünf grundlegenden Ansichten und die Implementierung eines Formulars benötigen. Die Unterschiede betreffen hauptsächlich die Anzahl der Unterseiten, Integrationen sowie die Vorbereitung der Inhalte. Genau aus solchen Beobachtungen sollten das Basispaket und die Zusatzoptionen entstehen.

Schritt 1: Wähle das konkrete Problem, das das Paket löst

Ein Paket sollte keine Sammlung zufälliger Tätigkeiten sein. Der Kunde muss verstehen, in welcher Situation es sich lohnt, es zu kaufen. „Zehn Stunden Design“ beschreibt das Problem nicht. „Eine Startseite für ein lokales Dienstleistungsunternehmen“ liegt der realen Bedürftigkeit schon viel näher.

Je besser du die Situation des Kunden definierst, desto leichter fällt es dir, den Umfang zu erstellen. Ein anderes Paket benötigt ein neues Unternehmen, das noch keine Materialien oder Identität hat, und ein anderes ein etabliertes Unternehmen, das die Konversion der bestehenden Website verbessern möchte.

• Für wen ist der Service?
• In welchem Moment braucht der Kunde ihn?
• Welches Problem möchte er lösen?
• Was wird sich nach Abschluss der Zusammenarbeit ändern?
• Welche Bedingungen müssen erfüllt sein, damit das Ergebnis erreichbar ist?
• Welche Projekte passen nicht zu diesem Paket?

Beginne nicht mit der Frage: Was kann ich in das Paket legen? Beginne mit der Frage: Welches wiederkehrende Problem kann ich lösen?

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Schritt 2: Benennen Sie das Ergebnis und nicht nur die ausgeführten Tätigkeiten

Der Kunde sollte wissen, was er nach Abschluss der Zusammenarbeit haben wird. Die Liste der Tätigkeiten ist notwendig, zeigt aber für sich genommen keinen Wert. „Analyse, Beratung, Gestaltung und Umsetzung“ klingt wie der Prozess des Dienstleisters. „Eine fertige Angebotsseite, vorbereitet für den Start der Kampagne“ beschreibt das Ergebnis für den Kunden.

Man sollte jedoch keine Ergebnisse versprechen, die man nicht kontrolliert. Ein Copywriter kann Verkaufstexte liefern, sollte aber nicht eine bestimmte Anzahl von Käufen garantieren, wenn er nicht für das Angebot, den Traffic, den Ruf der Marke und den Verkaufsprozess verantwortlich ist. Ein SEO-Spezialist kann ein Audit durchführen und Empfehlungen umsetzen, hat jedoch keine vollständige Kontrolle über zukünftige Platzierungen.

Eine gute Ergebnisbeschreibung verbindet konkretes Material oder eine konkrete Umsetzung mit ihrer Anwendung. Sie verspricht kein bestimmtes Geschäftsergebnis, zeigt aber, warum der Kunde das, was er erhält, verwenden soll.

• Statt „5 Stunden Beratung“: ein Aktionsplan für die nächsten 90 Tage.
• Statt „Grafikdesign“: ein vollständiges Materialpaket zur Einführung der Marke.
• Statt „10 Stunden Programmierung“: ein implementiertes Buchungsformular mit Zahlungen.
• Statt „8 Stunden Schreiben“: vier fertige Artikel, die zur Veröffentlichung vorbereitet sind.
• Statt „Betreuung der sozialen Medien“: ein monatliches Content-Paket für festgelegte Kanäle.

Schritt 3: Bestimmen Sie den minimalen Umfang, der erforderlich ist, um das Ergebnis zu erreichen

Der Umfang sollte alles umfassen, was notwendig ist, um das versprochene Ergebnis zu liefern, aber nicht jede Dienstleistung, die du ausführen kannst. Ein überladenes Paket erhöht den Preis und den Arbeitsaufwand, auch wenn ein Teil der Elemente für den Kunden nur einen geringen Wert hat.

Stellen Sie sich ein visuelles Identitätspaket für ein kleines Unternehmen vor. Wenn der Kunde die Grundlagen für den Start des Geschäfts benötigt, können ein Logo, eine Farbpalette, Typografie, grundlegende Varianten des Zeichens und eine kurze Gebrauchsanweisung ausreichen. Ein umfangreiches Markenhandbuch, Verpackungsdesign und mehrere Dutzend Vorlagen müssen nicht in die Basisversion aufgenommen werden.

Bewerte jedes Element unter drei Gesichtspunkten: ob es notwendig ist, um das Ergebnis zu erreichen, ob der Kunde seinen Wert versteht und ob du es auf vorhersehbare Weise liefern kannst.

Schritt 4: Führen Sie messbare Grenzen ein

Formulierungen wie „umfassender Service“, „komplettes Projekt“ oder „alle benötigten Materialien“ klingen attraktiv, legen aber keine Grenzen fest. Für die eine Person hat eine vollständige Website fünf Unterseiten, für eine andere fünfzig.

Grenzwerte dienen nicht dazu, die Zusammenarbeit zu erschweren. Sie ermöglichen dem Kunden, das Angebot zu vergleichen, und dem Auftragnehmer, die Kosten und den Termin einzuschätzen. Sie sollten sich auf Elemente beziehen, die sich tatsächlich auf den Arbeitsaufwand auswirken.

• Anzahl der Unterseiten, Bildschirme oder Ansichten.
• Anzahl der Artikel, Grafiken, Videos oder anderer Materialien.
• Maximale Länge des Textes oder der Aufnahme.
• Anzahl der dem Kunden präsentierten Konzepte.
• Anzahl der Integrationen und Formulare.
• Anzahl der Besprechungen und deren maximale Dauer.
• Anzahl der Personen oder Abteilungen, die von der Beratung erfasst sind.
• Anzahl der Korrekturrunden.
• Supportzeitraum nach Abschluss des Projekts.
• Anzahl der Kommunikations- oder Veröffentlichungskanäle.

Es lohnt sich nicht, jede kleine Handlung zu begrenzen. Ein Angebot, das aus mehreren Dutzend Mikrolimits besteht, beginnt eher wie eine Geschäftsordnung zu wirken, und der Kunde befürchtet, dass jede Nachricht einen Aufpreis auslöst. Beschränke vor allem die Elemente, die die Kosten der Umsetzung erheblich verändern können.

Schritt 5: Beschreiben Sie, was das Paket nicht umfasst

Die Ausschlussliste ist ebenso wichtig wie die Leistungsliste. Sie hilft, Situationen zu vermeiden, in denen der Kunde annimmt, dass im Preis der Website auch das Verfassen von Inhalten, die Durchführung eines Fotoshootings, der Kauf von Hosting, die Erstellung eines Logos und die spätere Wartung enthalten sind.

Ausschlüsse sollten nicht aggressiv formuliert werden. Ihr Zweck besteht darin, Unklarheiten zu beseitigen und nicht Argumente für einen zukünftigen Streit vorzubereiten. In vielen Fällen kann ein aus dem Grundpaket ausgeschlossener Bestandteil als zusätzliche Option dargestellt werden.

Das Paket umfasst nicht die Erstellung von Texten, ein Fotoshooting, den Kauf kostenpflichtiger Lizenzen, nicht im Leistungsumfang genannte Integrationen oder fortlaufenden Support nach Ablauf des dreißigtägigen Unterstützungszeitraums.

Beispielhafte Formulierung des Leistungsumfangs

Schritt 6: Bestimmen Sie die Pflichten des Kunden

Ein Festpreis ist nur dann möglich, wenn ein Teil der Bedingungen vorhersehbar bleibt. Wenn der Kunde Materialien zu zufälligen Terminen liefert, widersprüchliche Rückmeldungen von mehreren Personen weitergibt und zuvor akzeptierte Entscheidungen mehrfach ändert, kann selbst ein gut kalkuliertes Paket unprofitabel werden.

• Übergabe vollständiger Materialien innerhalb des festgelegten Termins.
• Benennung einer Person, die für den Kontakt verantwortlich ist.
• Sammeln von Rückmeldungen aller entscheidungsbefugten Personen.
• Weitergabe von Feedback an dem festgelegten Ort.
• Freigabe von Phasen innerhalb des festgelegten Zeitraums.
• Gewährleistung des Zugriffs auf die benötigten Systeme.
• Überprüfung der Richtigkeit formaler und inhaltlicher Daten.
• Einholung der Rechte an den übermittelten Fotos, Texten und anderen Materialien.

Es ist auch sinnvoll, die Folgen einer Verzögerung auf Kundenseite zu beschreiben. Das muss nicht unbedingt eine Strafe bedeuten. Am häufigsten genügt die Regel, dass der Zeitplan entsprechend der aktuellen Verfügbarkeit des Auftragnehmers neu festgelegt wird.

Schritt 7: entwerfen Sie den Umsetzungsprozess

Ein Paket lässt sich leichter verkaufen, wenn der Kunde nicht nur das Ergebnis sieht, sondern auch den Weg dorthin. Er braucht keine detaillierte Beschreibung jeder einzelnen Tätigkeit. Er sollte jedoch wissen, was nach dem Kauf passiert, wann sein Engagement erforderlich sein wird und zu welchem Zeitpunkt er die nächsten Materialien erhält.

1. Ausfüllen des Briefings und Übergeben der Materialien.
2. Überprüfung der Informationen und Bestätigung des Umfangs.
3. Beginn der ersten Arbeitsphase.
4. Übermittlung der Version zur Bewertung.
5. Sammlung einer Runde konsolidierter Rückmeldungen.
6. Einpflegen von Korrekturen.
7. Endgültige Abnahme.
8. Übermittlung der Dateien oder Inbetriebnahme der Lösung.
9. Supportzeitraum nach Abschluss des Projekts.

Ein wiederholbarer Prozess hilft auch dir. Du kannst Checklisten, Nachrichtenvorlagen, Formulare, Dokumente und Automatisierungen erstellen. Dadurch verbringst du weniger Zeit mit der Organisation der Zusammenarbeit und mehr Zeit mit Arbeit, die Fachwissen erfordert.

Schritt 8: Berechne die Kosten für die Lieferung des Pakets

Der Preis des Pakets sollte nicht durch die intuitive Auswahl eines attraktiv aussehenden Betrags entstehen. Zuerst muss man die tatsächlichen Kosten der Umsetzung abschätzen. Selbst wenn du keine Stunden verkaufst, musst du dennoch wissen, wie viel Zeit und Ressourcen die Dienstleistung verbraucht.

• Verkaufsgespräche und Analyse des Briefings.
• Erstellung des Angebots und des Vertrags.
• Die eigentliche Umsetzung.
• Meetings und laufende Kommunikation.
• Verwaltung von Dateien und des Projekts.
• Im Umfang vorgesehene Änderungen.
• Tests und Qualitätskontrolle.
• Übergabe der Ergebnisse.
• Unterstützung nach Abschluss.
• Kosten für Subunternehmer, Lizenzen und Werkzeuge.
• Steuern, Beiträge und Betriebskosten.
• Rücklage für typische Abweichungen.

Wenn du einschätzt, dass das Paket im Durchschnitt 20 Stunden in Anspruch nimmt, gehe nicht davon aus, dass alle Projekte genau in dieser Zeit abgeschlossen werden. Prüfe frühere Umsetzungen und nimm eine vernünftige Reserve an. Ein Festpreis ohne Sicherheitspuffer funktioniert nur bis zum ersten anspruchsvolleren Kunden.

Beispielhafte interne Kalkulation

Nehmen wir an, dass die Vorbereitung des Pakets für die Angebotsseite normalerweise 24 Arbeitsstunden erfordert. Dein interner Mindestwert einer Stunde beträgt 150 zł. Die direkten Zeitkosten belaufen sich auf 3600 zł. Hinzu kommen 300 zł zusätzliche Kosten und 600 zł Reserve für Kommunikation sowie Abweichungen.

Der minimale sichere Preis, der sich aus dieser Kalkulation ergibt, beträgt 4500 zł. Das bedeutet noch nicht, dass das Paket genau so viel kosten sollte. Der endgültige Preis kann aufgrund der Spezialisierung, der Nachfrage, der Dringlichkeit, des Verantwortungsniveaus und des Werts der Lösung für den Kunden höher sein. Die Kalkulation zeigt jedoch die Grenze, unterhalb der das Angebot gefährlich wird.

Du musst dem Kunden die Stunden nicht zeigen, aber du musst die Wirtschaftlichkeit deiner eigenen Dienstleistung kennen.

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Der Preis des Pakets muss nicht die einfache Summe der Stunden sein

Die Arbeitskosten bestimmen die Untergrenze, müssen aber nicht den Endpreis festlegen. Zwei Projekte, die eine ähnliche Anzahl an Stunden erfordern, können für den Kunden eine völlig unterschiedliche Bedeutung haben.

Das Design eines einfachen Formulars für eine lokale Veranstaltung und das Design des Registrierungsprozesses für ein Unternehmen, das Tausende von Kunden betreut, können eine ähnliche Umsetzungszeit erfordern. Sie unterscheiden sich jedoch in Bezug auf den Verantwortungsumfang, das Risiko, den geschäftlichen Wert und das erforderliche Maß an Zuverlässigkeit.

Wertbasierte Preisgestaltung bedeutet nicht, einem wohlhabenderen Kunden einen beliebig hohen Preis abzunehmen. Sie erfordert ein Verständnis dafür, wie wichtig das Problem ist, welche Folgen seine Nichtbehebung hat, welches Ergebnis möglich ist und für welchen Teil des Effekts du tatsächlich verantwortlich bist.

Wie berücksichtigt man das Risiko in einem Festpreis?

Bei der Stundenabrechnung trägt der Kunde einen Teil des Risikos unvorhergesehener Arbeit. Dauert das Projekt länger, zahlt er mehr. Bei einem Festpreis geht ein erheblicher Teil dieses Risikos auf den Auftragnehmer über. Aus diesem Grund muss die Unsicherheit begrenzt oder im Preis berücksichtigt werden.

• Sammle genaue Anforderungen vor der Preisabschätzung.
• Teile größere Projekte in separat zu bepreisende Phasen auf.
• Verwende Limits und klar beschriebene Ausschlüsse.
• Bepreise zusätzliche Aufgaben außerhalb des Pakets.
• Füge einen Puffer für typische Abweichungen hinzu.
• Garantier keinen Preis, bevor du die wichtigsten Informationen kennst.
• Verkaufe bei unsicheren Projekten zuerst ein Audit oder eine Discovery-Phase.
• Vergleiche Schätzungen regelmäßig mit der tatsächlichen Ausführungszeit.

Die schlechteste Lösung ist ein Festpreis in Kombination mit einem unbegrenzten Leistungsumfang. Der Kunde erhält dadurch volle Kostenvorhersehbarkeit, und der Auftragnehmer übernimmt nahezu das gesamte Risiko.

Ein Paket oder drei Varianten?

Nicht jeder Dienst braucht drei Varianten. Ein Paket eignet sich, wenn du ein enges, klar definiertes Problem löst. Mehr Varianten sind dann sinnvoll, wenn sich Kunden regelmäßig im Umfang ihrer Bedürfnisse oder im Niveau der erwarteten Unterstützung unterscheiden.

Drei Versionen können die Auswahl erleichtern, weil der Kunde dann nicht nur den Kauf mit dem Verzicht vergleicht. Er überlegt sich auch, welche Variante am besten zu ihm passt. Voraussetzung ist jedoch ein klarer Unterschied zwischen den Paketen.

Basispaket

Er sollte ein konkretes Problem im einfachsten vernünftigen Umfang lösen. Er darf nicht absichtlich nutzlos sein, nur um den Kunden zu einer teureren Variante zu drängen. Er kann einen kleineren Umfang, einen einfacheren Prozess oder weniger zusätzliche Unterstützung enthalten.

Empfohlenes Paket

Dies ist die Variante, die den Bedürfnissen der meisten Zielkunden entspricht. Sie sollte den Umfang enthalten, der es am häufigsten ermöglicht, das vollständige Ergebnis zu erzielen, ohne viele Zusatzleistungen hinzukaufen zu müssen. In der Präsentation kannst du sie als am häufigsten gewählt oder empfohlen kennzeichnen, sofern sie tatsächlich eine solche Funktion erfüllt.

Erweitertes Paket

Er sollte Kunden ansprechen, die eine größere Skalierung, schnellere Umsetzung, zusätzliche Materialien, strategische Beratungen oder längerfristigen Support erwarten. Es sollten ihm nicht zufällige Boni hinzugefügt werden, nur damit die Liste länger ist.

Wie kann man Varianten sinnvoll differenzieren?

Pakete sollten sich in Elementen unterscheiden, die für den Kunden von Bedeutung sind und Ihre Kosten beeinflussen. Das bloße Erhöhen der Anzahl der Ergebnisse ist nicht die einzige Möglichkeit.

• Umfang: Anzahl der Unterseiten, Grafiken, Texte oder unterstützten Kanäle.
• Tiefe: grundlegende Umsetzung oder zusätzliche Analyse und Strategie.
• Geschwindigkeit: standardmäßiger oder priorisierter Termin.
• Grad der Personalisierung: eine Vorlagenlösung oder eine individuelle Lösung.
• Umfang der Verantwortung: nur die Materialien oder auch die Umsetzung.
• Support: ein kürzerer oder längerer Zeitraum der Hilfe nach der Umsetzung.
• Verfügbarkeit: asynchroner Kontakt oder regelmäßige Beratungen.
• Anzahl der von der Dienstleistung abgedeckten Personen.
• Grad der Berichterstattung und Dokumentation.
• Zusätzliche Tests, Varianten und Empfehlungen.

Differenziere Pakete nicht durch das künstliche Entziehen grundlegender Qualitätsstandards. Technische Korrektheit, Sicherheit, Kommunikation und professionelle Ausführung sollten kein luxuriöses Zusatzangebot sein.

Beispielpakete für Webdesigner

Startpaket

• Eine Landingpage.
• Ein auf die Desktop- und Mobilversion abgestimmtes Projekt.
• Bis zu fünf Hauptabschnitte.
• Kontaktformular.
• Grundlegende Analysekonfiguration.
• Eine Runde von Korrekturen.
• Veröffentlichung in der Umgebung des Kunden.
• Vierzehn Tage Unterstützung nach dem Start.

Firmenpaket

• Startseite und bis zu fünf Unterseiten.
• Workshop zur Struktur und zu den Bedürfnissen der Nutzer.
• Individuelles Grafikdesign.
• Desktop- und Mobilversion.
• Kontaktformular sowie Integration mit Analytik.
• Grundlegende technische Optimierung.
• Zwei Korrekturrunden.
• Anleitung zur eigenständigen Bearbeitung.
• Dreißig Tage Unterstützung nach dem Start.

Verkaufspaket

• Alle Elemente des Firmapakets.
• Analyse des aktuellen Kundenakquise-Prozesses.
• Eine erweiterte Angebots- oder Verkaufsseite.
• Hilfe bei der Erstellung der Inhaltsstruktur.
• Integration des Formulars mit dem CRM-System.
• Konfiguration wichtiger Analyseereignisse.
• Eine zusätzliche Variante des wichtigsten Abschnitts.
• Drei Korrekturrunden.
• Sechzig Tage Support nach dem Start.

Im tatsächlichen Angebot müssen außerdem die Pflichten des Kunden, Fristen, Ausschlüsse und der Preis angegeben werden. Das Beispiel zeigt jedoch, dass sich die Varianten nicht nur in der Anzahl der Unterseiten unterscheiden. Die höheren Stufen übernehmen eine größere Verantwortung für die Lösung des Problems.

Beispielpakete für den Werbetexter

Blog-Startpaket

• Zwei Artikel pro Monat.
• Bis zu 6000 Zeichen mit Leerzeichen jeweils.
• Grundlegende Recherche.
• Eine Korrekturrunde.
• Übergabe des Inhalts in einem bearbeitbaren Dokument.

Blog-Entwicklungspaket

• Vier Artikel pro Monat.
• Recherche von Themen und Schlüsselwörtern.
• Jeweils bis zu 8000 Zeichen mit Leerzeichen.
• Meta-Titel und Meta-Beschreibung.
• Vorschläge für interne Verlinkungen.
• Eine Runde Korrekturen.
• Veröffentlichungsplan für den nächsten Monat.

Content-Expertenpaket

• Vier ausführliche Artikel pro Monat.
• Strategischer Workshop zu Beginn der Zusammenarbeit.
• Analyse von Themen und Suchintentionen.
• Interviews mit Experten des Kunden.
• Meta-Titel, Meta-Beschreibung und interne Verlinkungsstruktur.
• Anpassung der Artikel für die Veröffentlichung.
• Monatlicher Bericht und Empfehlungen.
• Zwei Korrekturrunden.

Ein Copywriter kann zusätzlich die Vorbereitung von Beiträgen zur Bewerbung des Artikels, die Eingabe von Texten in das CMS, die Erstellung von Grafiken oder eine Express-Umsetzung anbieten. Diese Elemente müssen nicht in jedem Paket enthalten sein.

Beispielpakete für einen Social-Media-Spezialisten

In sozialen Medien ist es besonders leicht, ein scheinbar überschaubares Paket zu erstellen, das in der Praxis unbegrenzte Arbeit erzeugt. Die bloße Anzahl der Posts bestimmt noch nicht die Kosten. Es muss angegeben werden, wer die Materialien vorbereitet, ob der Umfang Veröffentlichung, Moderation, Aufnahmen, Berichte und bezahlte Kampagnen umfasst.

Beispiel-Monatspaket

• Verwaltung eines Kanals.
• Acht Veröffentlichungen pro Monat.
• Erstellung von Texten und einfachen Grafiken.
• Monatlicher Inhaltskalender.
• Veröffentlichung von Materialien.
• Grundlegende Moderation von Kommentaren an Werktagen.
• Eine Runde gebündelter Anmerkungen zum Kalender.
• Kurzer Monatsbericht.

Außerhalb des Umfangs können Fotoshootings, Videoproduktion, Kontakt zu Influencern, fortgeschrittene Animationen, die Betreuung bezahlter Kampagnen und die Moderation von Krisensituationen liegen. Dadurch weiß der Kunde, was die Bezeichnung „Verwaltung sozialer Medien“ nicht umfasst.

Zusätzliche Optionen anstelle der Erstellung eines Pakets für jede Situation

Versuche nicht, jede mögliche Kombination vorherzusagen. Zu viele Varianten erschweren die Auswahl und verkomplizieren das Angebotsmanagement. Eine bessere Lösung sind oft ein oder zwei Basispakete sowie ein Katalog von Erweiterungen.

• Zusätzliche Unterseite.
• Weiterer Artikel oder weiteres Material.
• Vorbereitung von Texten.
• Zusätzliche Integration.
• Expressausführung.
• Zusätzliche Korrekturrunde.
• Erweiterte Schulung.
• Längere Supportdauer.
• Eingabe von Inhalten in das System.
• Zusätzliche Projektvariante.
• Laufende Betreuung nach Abschluss der Umsetzung.

Jede Erweiterung sollte ihren eigenen Umfang und ihre eigene Preisgestaltung haben. Die Option „benutzerdefinierte Funktion“ erfordert ohne zusätzliche Informationen weiterhin eine Analyse, bevor ein Preis genannt werden kann.

Wie werden zusätzliche Elemente bewertet?

Ein Zusatz kann einen festen Preis haben, wenn seine Umsetzung wiederholbar ist. Ein Beispiel ist eine weitere Unterseite auf Basis eines vorhandenen Layouts, ein zusätzlicher Artikel mit einer bestimmten Länge oder eine weitere Stunde Schulung.

Elemente mit variierendem Schwierigkeitsgrad sollten individuell bewertet werden. Die Integration mit einem beliebten System, das du gut kennst, kann einen Festpreis haben. Die Integration mit kundenspezifischer Software des Kunden erfordert eine vorherige Analyse.

Einige Zusatzleistungen können höher bepreist werden, als es sich aus der einfachen Umrechnung der Zeit ergeben würde. Eine Expressumsetzung erfordert eine Neuorganisation des Kalenders und schränkt die Möglichkeit ein, andere Projekte anzunehmen. Eine zusätzliche Runde von Korrekturen nach der formellen Abnahme kann bedeuten, dass eine abgeschlossene Phase erneut geöffnet wird.

Wie kann man ein Paket vor unbegrenzten Korrekturen schützen?

Allein die Anzahl der Korrekturrunden reicht nicht aus, wenn du nicht erklärst, was eine Runde ist. Ein Kunde kann über mehrere Wochen hinweg einzelne Anmerkungen senden und sie als eine Runde betrachten.

Eine Korrekturrunde sollte einen einzigen konsolidierten Satz von Anmerkungen bedeuten, der innerhalb der festgelegten Frist übermittelt wird. Die Korrekturen betreffen die Ausarbeitung der vorgestellten Lösung gemäß dem genehmigten Umfang. Sie sollten nicht die Entwicklung eines neuen Konzepts oder die Änderung früherer Annahmen umfassen.

Das Paket umfasst zwei Überarbeitungsrunden. Jede Runde bedeutet einen einzigen zusammengefassten Satz widerspruchsfreier Anmerkungen, die von der benannten Person übermittelt werden. Eine Änderung der bereits genehmigten Richtung oder eine Erweiterung des Umfangs unterliegt einer gesonderten Kalkulation.

Beispielhafte Formulierung

Was tun, wenn der Kunde zu keinem Paket passt?

Pakete sollen den Verkauf typischer Dienstleistungen erleichtern und nicht jedes Projekt zu einer künstlichen Anpassung zwingen. Wenn der Kunde eine deutlich größere, komplexere oder ungewöhnliche Lösung benötigt, erstelle ein individuelles Angebot.

Du kannst das vorhandene Paket als Ausgangspunkt nutzen. Zeige, welche Elemente unverändert bleiben, was erweitert werden muss und wie sich das auf den Preis auswirkt. Dadurch nutzt das individuelle Angebot weiterhin den zuvor vorbereiteten Prozess.

Wenn du die Umsetzung noch nicht einschätzen kannst, schlage ein kostenpflichtiges Audit, einen Workshop oder eine Discovery-Phase vor. Ihr Ergebnis sollte die Strukturierung der Anforderungen, die Identifizierung von Risiken und die Vorbereitung eines Plans für das eigentliche Projekt sein.

Pakete sollten den tatsächlichen Umfang nicht verbergen

Ein einfaches Angebot bedeutet nicht ein unklar Angebot. Slogans wie „alles, was Sie brauchen“ oder „umfassender Service“ können das Interesse steigern, führen später jedoch zu unterschiedlichen Erwartungen.

Die Verkaufsbeschreibung sollte leicht verständlich sein, während der detaillierte Umfang im Angebot, in der Bestellung oder im Vertrag stehen kann. Der Kunde muss vor dem ersten Kontakt keine technische Spezifikation lesen, sollte sie jedoch vor Beginn der Arbeit akzeptieren.

Soll ich die Preise der Pakete auf der Website veröffentlichen?

Die Veröffentlichung des Preises kann Anfragen ohne ausreichendes Budget herausfiltern und dem Kunden die Entscheidungsfindung erleichtern. Sie eignet sich besonders dann, wenn das Paket standardisiert ist und die Unterschiede zwischen den Projekten gering sind.

Bei komplexeren Dienstleistungen kann man einen Preis „ab“, eine Preisspanne oder einen Beispielbetrag angeben. Man muss jedoch erklären, wovon die endgültige Preisgestaltung abhängt. Die Angabe „ab 3000 zł“ sagt wenig aus, wenn sich nahezu kein Projekt in diesem Betrag bewegt.

Sie können auch den Bereich ohne Preis anzeigen und Kunden qualifizieren, bevor Sie ein Angebot vorbereiten. Der Nachteil ist die Notwendigkeit, mehr Anfragen von Personen zu bearbeiten, die nicht einmal das ungefähre Investitionsniveau kennen.

Gewähre keinen Rabatt nur deshalb, weil die Elemente als Paket bezeichnet wurden

Ein Paket muss nicht günstiger sein als die Summe aller einzeln gekauften Dienstleistungen. Es kann einen Preisvorteil enthalten, wenn die Standardisierung des Prozesses Ihre Kosten tatsächlich senkt. Man sollte die Vergütung jedoch nicht automatisch senken, nur weil der Kunde einen größeren Leistungsumfang wählt.

Ein größeres Projekt kann schwierigere Koordination, mehr Verantwortung und eine längere Blockierung des Kalenders erfordern. Statt eines Rabatts können Sie Bequemlichkeit, Priorität, zusätzliches Material oder günstigere Zahlungsbedingungen anbieten.

Wenn Sie einen Rabatt gewähren, geben Sie seinen Grund an. Beispielsweise zahlt der Kunde im Voraus für ein Quartal, bestellt einen wiederkehrenden Leistungsumfang oder übergibt vollständige Unterlagen in einem standardisierten Format. Der Rabatt sollte auch für den Auftragnehmer mit einem Vorteil verbunden sein.

Das Paket darf Sie nicht für eine höhere Effizienz bestrafen

Einer der größten Vorteile eines Festpreises ist die Möglichkeit, den Prozess zu verbessern. Wenn Sie dank Erfahrung, Vorlagen und Automatisierung eine Dienstleistung schneller erbringen, müssen Sie den Preis nicht automatisch senken. Der Kunde erhält weiterhin dasselbe Ergebnis und oft auch eine zügigere Umsetzung.

Zeitersparnis sollte jedoch nicht durch eine Verringerung der Qualität oder das Weglassen von Elementen entstehen, die versprochen wurden. Effizienz hat nur dann einen Wert, wenn das Ergebnis dem Umfang und dem Standard entspricht.

Überprüfe regelmäßig, welche Tätigkeiten sich strukturieren lassen: Onboarding, das Sammeln von Materialien, Reporting, die Vorbereitung von Dokumenten, die Qualitätskontrolle und die Übergabe von Ergebnissen. Dadurch wird das Paket rentabler, ohne das Kundenerlebnis zu verschlechtern.

Wie misst man die Rentabilität eines Pakets?

Der Umsatz aus dem Paket sagt noch nicht aus, ob das Angebot rentabel ist. Nach jedem Projekt notiere die tatsächliche Zeit, zusätzliche Kosten, die Anzahl der Korrekturen und die Ursachen für Abweichungen.

• Gesamterlös aus dem Paket.
• Verkaufs- und Angebotsvorbereitungszeit.
• Zeit der eigentlichen Umsetzung.
• Zeit für Besprechungen und Kommunikation.
• Zeit für Korrekturen.
• Kosten für Subunternehmer und Werkzeuge.
• Marge vor Fixkosten.
• Am häufigsten auftretende Erweiterungen.
• Von Kunden selten genutzte Elemente.
• Gründe für das Überschreiten der Schätzung.

Wenn ein Paket regelmäßig mehr Arbeit erfordert, als du angenommen hast, hast du mehrere Möglichkeiten: den Preis erhöhen, den Umfang reduzieren, die Qualifikation der Kunden verbessern, den Prozess optimieren oder einen Teil der Leistungen in kostenpflichtige Zusatzleistungen umwandeln.

Beurteile das Paket nicht anhand eines einzelnen ungewöhnlichen Projekts. Suche nach einem wiederkehrenden Muster. Ignoriere gleichzeitig nicht mehrere ähnliche Überschreitungen, indem du jede einzelne mit einem außergewöhnlichen Kunden erklärst. Vielleicht liegt das Problem in der Gestaltung des Angebots.

Wie testet man ein Paket vor der vollständigen Bereitstellung?

Du musst nicht sofort das gesamte Angebot umbauen. Wähle eine häufig ausgeführte Dienstleistung und bereite ihre erste paketierte Version vor. Schlage sie einigen passenden Kunden vor und analysiere anschließend die Umsetzung.

1. Wählen Sie eine wiederkehrende Art von Auftrag.
2. Überprüfen Sie frühere Projekte und berechnen Sie den tatsächlichen Aufwand.
3. Definieren Sie das Problem, das Ergebnis und den Empfänger.
4. Legen Sie den grundlegenden Umfang und die Ausschlüsse fest.
5. Fügen Sie Grenzen sowie die Pflichten des Kunden hinzu.
6. Berechnen Sie den minimalen sicheren Preis.
7. Bereiten Sie eine einfache Angebotsbeschreibung vor.
8. Verkaufen Sie das Paket an mehrere Kunden ohne aggressiven Rabatt.
9. Messen Sie Zeit, Kosten und Abweichungen.
10. Aktualisieren Sie den Umfang oder den Preis vor dem weiteren Verkauf.

Die erste Version muss nicht perfekt sein. Das Paket sollte auf der Grundlage von Daten aus der Umsetzung, Kundenfragen und Problemen, die während der Zusammenarbeit auftreten, weiterentwickelt werden.

Die häufigsten Fehler beim Erstellen von Leistungspaketen

Paket für alle

Ein Angebot, das gleichzeitig versuchen soll, zu einem kleinen Unternehmer, einem großen Unternehmen, einem Online-Shop und einem Startup zu passen, wird gewöhnlich so allgemein, dass es niemandem gut entspricht.

Keine Limits

Unbegrenzte Korrekturen, beliebig viele Meetings und „volle Unterstützung“ erschweren die Kostenschätzung und verleiten dazu, die Zusammenarbeit ohne Preisänderung auszuweiten.

Der Preis wurde von der Konkurrenz kopiert

Du kennst weder die Kosten, den Prozess, die Erfahrung noch die Rentabilität eines anderen Dienstleisters. Ein ähnlich aussehendes Paket kann auf ganz andere Weise umgesetzt werden.

Zu viele Varianten

Sechs ähnliche Pakete mit mehreren Dutzend Optionen können die Entscheidung stärker erschweren als ein individuelles Angebot. Der Kunde sollte den Service nicht selbst aus einem umfangreichen Preiskatalog zusammenstellen.

Absichtlich schwaches, billigstes Paket

Die Grundvariante muss ein echtes Problem lösen. Wenn ihr die Elemente fehlen, die für das Erreichen des Ergebnisses notwendig sind, kann sich der Kunde manipuliert fühlen.

Zusätze ohne Bezug zum Bedarf

Eine größere Anzahl von Dateien, Beratungen und Dokumenten bedeutet nicht immer einen höheren Wert. Ein erweitertes Paket sollte ein größeres Problem lösen und nicht nur eine längere Liste enthalten.

Keine Prozedur für Zusatzarbeiten

Die bloße Feststellung, dass etwas nicht im Paket enthalten ist, reicht nicht aus. Man muss festlegen, wie der Kunde eine Erweiterung bestellen kann, wann er ein Angebot erhält und ob zusätzliche Arbeit den Termin verschiebt.

Nichtaktualisierung des Preises

Kosten, Erfahrung, Nachfrage und Leistungsumfang ändern sich. Ein vor zwei Jahren zusammengestelltes Paket kann heute unrentabel sein, auch wenn es sich weiterhin gut verkauft.

Wie stellt man ein Paket im Angebot vor?

Die Beschreibung sollte den Kunden von seiner Situation zur vorgeschlagenen Lösung führen. Beginnen Sie nicht mit einer langen Liste von Tools und technischen Schritten. Zeigen Sie zuerst, für wen das Paket ist und welches Ergebnis es liefert.

1. Name, das sich auf das Ergebnis oder den Empfänger bezieht.
2. Kurze Beschreibung des Problems, das das Paket löst.
3. Informationen darüber, für wen es bestimmt ist.
4. Das wichtigste Ergebnis der Zusammenarbeit.
5. Die wichtigsten Elemente des Umfangs.
6. Beschreibung des Prozesses und des Termins.
7. Pflichten des Kunden.
8. Ausschlüsse und verfügbare Zusatzleistungen.
9. Preis sowie Zahlungsplan.
10. Der nächste Schritt, der erforderlich ist, um zu beginnen.

Vermeiden Sie Namen, die der Kunde nicht interpretieren kann. Die Pakete Silver, Gold und Platinum erklären nichts, ohne die gesamte Tabelle zu lesen. Auch die Namen Start, Entwicklung und Verkauf sind nicht immer ideal, können aber schneller den Anwendungsfall andeuten.

Nicht jeder Kunde sollte sein Paket selbst auswählen

Die Preisliste kann Varianten präsentieren, aber der Kunde kann seine Bedürfnisse nicht immer richtig einschätzen. Er kann das günstigste Paket wählen, obwohl es keine Elemente umfasst, die für die Erreichung seines Ziels notwendig sind. Er kann auch die erweiterte Version kaufen, die Dinge enthält, die er nicht braucht.

Ihre Aufgabe ist es, die passende Lösung zu empfehlen. Nachdem Sie Informationen gesammelt haben, können Sie erklären, warum ein bestimmtes Paket zum Projekt passt und welche Zusatzoptionen gerechtfertigt sind. Es geht nicht darum, automatisch die teuerste Option zu verkaufen, sondern den Umfang an das Problem anzupassen.

Auf Grundlage der übermittelten Informationen empfehle ich das Paket Firma. Das Paket Start umfasst nicht die für dieses Projekt benötigte Anzahl an Unterseiten, während die Variante Verkauf Analyse und CRM-Integration enthält, die Sie derzeit nicht benötigen.

Beispielhafte Empfehlung

Wie hilft Briefstreak dabei, Servicepakete zu verkaufen?

Das Paket ist nur dann rentabel, wenn Sie vor dem Start überprüfen können, ob das Projekt tatsächlich in seine Annahmen passt. Eine kurze Nachricht des Kunden enthält oft keine Informationen über den Umfang, die Materialien, den Termin, die entscheidungsbefugten Personen oder die erforderlichen Integrationen.

In Briefstreak kannst du ein auf einen bestimmten Service zugeschnittenes Formular erstellen. Bedingte Fragen ermöglichen es, das Briefing je nach Antwort des Kunden zu erweitern. Wenn er sich für eine mehrsprachige Website entscheidet, erscheinen Fragen zur Anzahl der Sprachen und zur Bereitstellung der Übersetzungen. Wenn er einen Shop benötigt, kann das Formular Informationen zur Anzahl der Produkte, zu Zahlungen und zur Lieferung sammeln.

Dadurch kannst du feststellen, ob der Kunde zu einem fertigen Paket passt, eine Erweiterung benötigt oder ein individuelles Angebot erfordert. Die gesammelten Informationen verringern das Risiko, einen Festpreis für ein Projekt zu verkaufen, dessen tatsächlicher Umfang sich als wesentlich größer herausstellt.

Briefstreak hilft auch dabei, Preisvarianten, Preisspannen, zusätzliche Elemente und Warnhinweise zum Projekt zu ordnen. Der Kunde erhält ein übersichtliches Angebot, und der Dienstleister behält die Verbindung zwischen den Antworten aus dem Briefing und dem vorgeschlagenen Umfang bei.

Einfaches Dienstleistungspaket-Template

• Paketname: kurz und verständlich.
• Für wen: ein konkreter Kundentyp oder eine konkrete Situation.
• Problem: was gelöst werden soll.
• Ergebnis: was der Kunde am Ende erhält.
• Umfang: genaue Liste der Leistungen.
• Grenzen: Zahlen, die den Arbeitsaufwand beeinflussen.
• Prozess: aufeinanderfolgende Umsetzungsschritte.
• Termin: Zeit, gerechnet ab Erfüllung bestimmter Bedingungen.
• Korrekturen: Anzahl der Runden und die Art ihrer Übermittlung.
• Pflichten des Kunden: Materialien, Entscheidungen und Fristen.
• Ausschlüsse: Elemente, die nicht im Preis enthalten sind.
• Zusatzleistungen: mögliche Erweiterungen.
• Preis: Betrag und Zahlungsbedingungen.
• Wiederaufnahme oder Stornierung: Regeln für den Fall einer Unterbrechung des Projekts.

Plan zur Umstellung eines Stundenservice in ein Paket

1. Wählen Sie die Dienstleistung aus, die Sie regelmäßig erbringen.
2. Analysieren Sie mindestens einige frühere Projekte.
3. Identifizieren Sie das gemeinsame Problem und den Kundentyp.
4. Benennen Sie das Endergebnis.
5. Listen Sie den wiederkehrenden Kern der Dienstleistung auf.
6. Entfernen Sie selten benötigte Elemente aus dem Grundumfang.
7. Führen Sie messbare Grenzen ein.
8. Beschreiben Sie die Pflichten des Kunden und die Ausschlüsse.
9. Erstellen Sie einen Katalog der häufigsten Zusatzleistungen.
10. Berechnen Sie die tatsächlichen Kosten der Durchführung.
11. Fügen Sie eine Marge für Risiko und Verantwortung hinzu.
12. Entscheiden Sie, ob Sie eine, zwei oder drei Varianten benötigen.
13. Erstellen Sie ein Briefing zur Qualifizierung des Kunden.
14. Testen Sie das Paket an einigen Projekten.
15. Vergleichen Sie den geschätzten und den tatsächlichen Aufwand.
16. Aktualisieren Sie den Preis, den Umfang oder den Prozess.

Zusammenfassung

Die Erstellung von Paketen besteht nicht darin, den Stundenlohn hinter einem attraktiven Namen zu verstecken. Es geht darum, einen wiederholbaren Service zu entwerfen, der ein konkretes Problem löst und beiden Seiten mehr Vorhersehbarkeit gibt.

Der Kunde sollte wissen, was er erhält, wann dies geschehen wird, was die Zusammenarbeit von ihm verlangt und wie viel er bezahlen wird. Der Auftragnehmer muss wiederum die Kosten der Umsetzung, die Grenzen des Umfangs, das Verfahren zur Behandlung von Änderungen sowie die Bedingungen kennen, unter denen der Festpreis rentabel bleibt.

Die besten Pakete entstehen auf der Grundlage realisierter Projekte und nicht aufgrund von Vorstellungen darüber, was Kunden möglicherweise brauchen. Beginnen Sie mit einer einzigen wiederholbaren Dienstleistung, beschreiben Sie ihren Kern, berechnen Sie die Wirtschaftlichkeit und testen Sie das Angebot. Erst danach fügen Sie weitere Varianten hinzu.

Stunden hören nicht auf, wichtig zu sein. Sie helfen weiterhin dabei, die Rentabilität zu kontrollieren und den Kalender zu planen. Sie hören jedoch auf, die einzige Sache zu sein, die der Kunde sieht und kauft. Im Vordergrund treten das Ergebnis, der Umfang, der Prozess und der Wert einer gut erbrachten Dienstleistung auf.